Активные продажи офисной мебели корпоративным клиентам

Сложность активных продаж офисной мебели связана с тем, что небольшие и средние корпоративные клиенты закупают ее нерегулярно и с большими перерывами. Поэтому активные продажи обычно упирается в отсутствие актуальной потребности. Это приводит к однопроцентной конверсии из контактов в сделки. Решение этой проблемы лежат в формировании списков корпоративных клиентов, у которых есть признаки потребности в офисной мебели, учета сценариев клиентского пути и триггеров в процессе принятия решения. Более подробно об этом в тренинге.

Целевая аудитория. Менеджеры по продажам и руководители отделов продаж производителей офисной мебели, продающих корпоративным клиентам.

Основная задача данного тренинга — отработать инструменты для повышения эффективности активных продаж офисной мебели корпоративным клиентам

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

• Как грамотно формировать списки корпоративных клиентов для активных продаж офисной мебели;
• Intent Data: какая информация может говорить о потребности в офисной мебели (кроме тендеров на электронных площадках);
• У каких сотрудников и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» корпоративного клиента;
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним.

Блок 2. Холодные звонки корпоративным клиентам

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 15 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие);
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»);
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потенциале и потребностях в офисной мебели;
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компании с учетом критериев выбора поставщика офисной мебели;
• Как преодолеть контактное сопротивление клиента. 9 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним» и другие). 7 приема для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие);
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения или каталога, получение заявки для «проработки» и т.д.).

Блок 3. Холодный выход на контактных лиц через email и мессенджеры/соцсети

• Что нужно учитывать при рассылке холодных emailов, чтобы не попасть в папку «спам»;
• Как написать холодные письма и сообщения, чтобы получить ответ от контактного лица;
• Как «в холодную» выходить на нужных сотрудников через соцсети и мессенджеры (whatsapp, telegram).

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке офисной мебели;
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра;
• Как работать с интересами различных сотрудников компании (закупщики, АХО, топ-менеджеры и т.д.), влияющими на выбор поставщика офисной мебели;
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в обновлении офисной мебели.

Блок 5. Как повысить ценность предложения по офисной мебели

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для корпоративного клиента;
• Критерии выбора офисной мебели и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора»;
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогую офисную мебель;
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого;
• На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль;
• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете и как с ними работать.

Блок 6. Работа с возражениями

• Как работать с возражением в зависимости от его причины;
• Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены;
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен;
• 15 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие);
• 7 способов обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или»).

Блок 7. Ведение ценовых переговоров

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости;
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах;
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах;
• Секреты ведения торга. 8 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие).

Блок 8. Работа с «мутностью» корпоративных клиентов и управление сделками

• Что такое «мутность» клиента;
• Какие приемы работы с мутностью клиентов можно использовать на практике;
• Как довести сделку до принятия решения и при этом не передавить клиента.

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать различные источники для понимания актуальности офисной мебели;
• Определять потенциал корпоративного клиента и перспективность контактов;
• Эффективно осуществлять «холодные» звонки корпоративным клиентам;
• Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке и другими участниками «закупочной цепочки»;
• Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией;
• Повышать ценность своего предложения;
• Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов;
• Учитывать ценозависимость клиентов при закупке;
• Работать с ценовыми возражениями;
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры;
• Работать с «мутными» клиентами.

Методы проведения тренинга:

• Тренинг включает большое количество ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.