Активные продажи продукции производственных предприятий B2B-заказчикам

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных заказчиках

• Как учитывать особенности текущей ситуации при поиске потенциальных заказчиков
• Где искать потенциальных Заказчиков для продвижения продукции, предлагаемых вашей компанией?
• Какая информация для оценки потенциала нужна и где ее можно найти
• Как найти мобильные телефоны и персональные email нужных сотрудников

Блок 2. Привлечение заказчиков через холодные звонки

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 7 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял»)
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»)
• Как представить по телефону выгоды работы с вашей компанией?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как преодолеть отговорки. 11 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним» и другие). 7 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие) и т.д.
• Как договориться с заказчиком о следующих шагах (встреча, получение заявки для «проработки», изучение коммерческого предложения и т.д.). 9 приемов для назначения встречи у заказчика («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие).

Блок 3. Привлечение заказчиков через холодные email, соцсети и мессенджеры

• Как рассылать холодные email, чтобы не попасть в спам
• Как написать холодный email, чтобы получить ответ от заказчика
• Как «в холодную» выходить на нужных сотрудников через соцсети и мессенджеры (linkedin, whatsapp, telegram)

Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке

Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке вашей продукции?

Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра заказчика?

Как работать с интересами различных сотрудников заказчика (снабженцы, производственники, топ-менеджеры), влияющими на выбор поставщика?

Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?

Блок 5. Личная встреча с Заказчиками

• Как сделать встречу эффективной.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
• Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Заказчика.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Блок 6. Как повысить ценность своего предложения

• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Заказчика?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора Заказчика «Эталон» и «Причины выбора»
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Блок 7. Работа с возражениями

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• 4 ответа на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация»)
• 4 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или»)
• Как работать с возражением в зависимости от его причины?

Блок 8. Ведение переговоров с заказчиками

• Подготовка к переговорам: ситуация в компании-Заказчике, особенности отношений с Заказчиком, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга. 5 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки»)
• Как стимулировать Заказчика к принятию решения о сотрудничестве: 5 приемов («Сроки», «Согласие», «Вопросы» и т.д.)

Блок 9. Лоббирование интересов у заказчиков

• Какие риски лоббирования интересов у заказчиков и как работать в рамках законодательных ограничений
• В каких ситуациях целесообразно использовать подарки, обучение, поездки для лоббирования интересов компании в структуре заказчика
• Кому предлагать участие в программе лояльности
• Как грамотно представить возможность участия в программе лояльности
• Влияние пола и возраста на участие в программе лояльности

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать различные источники для активного поиска новых Заказчиков на B2B-рынках.
• Определять потенциал Заказчика и перспективность дальнейших контактов.
• Эффективно осуществлять «холодные» звонки и готовить холодные email новым Заказчикам.
• Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке и другими участниками «закупочной цепочки».
• Представлять преимущества сотрудничества с вашей компанией.
• Повышать ценность своего предложения.
• Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
• Работать с ценовыми возражениями.
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
• Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
• Грамотно лоббировать интересы для получения заказов

Методы проведения тренинга:

• Тренинг включает большое количество моделируемых ситуаций, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе тренинга участники работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ПРОДУКТОМ.