Активные продажи продукции производственных предприятий B2B-заказчикам
Продолжительность2 дня (16 академ. часов)
Пройти обучение в учебном классе PRAKTIKA
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:
Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных заказчиках
- Как учитывать особенности текущей ситуации при поиске потенциальных заказчиков
- Где искать потенциальных Заказчиков для продвижения продукции, предлагаемых вашей компанией?
- Какая информация для оценки потенциала нужна и где ее можно найти
- Как найти мобильные телефоны и персональные email нужных сотрудников
Блок 2. Привлечение заказчиков через холодные звонки
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 7 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял»)
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»)
- Как представить по телефону выгоды работы с вашей компанией?
- У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
- Как преодолеть отговорки. 11 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним» и другие). 7 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие) и т.д.
- Как договориться с заказчиком о следующих шагах (встреча, получение заявки для «проработки», изучение коммерческого предложения и т.д.). 9 приемов для назначения встречи у заказчика («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие).
Блок 3. Привлечение заказчиков через холодные email, соцсети и мессенджеры
- Как рассылать холодные email, чтобы не попасть в спам
- Как написать холодный email, чтобы получить ответ от заказчика
- Как «в холодную» выходить на нужных сотрудников через соцсети и мессенджеры (linkedin, whatsapp, telegram)
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке
Блок 5. Личная встреча с Заказчиками
- Как сделать встречу эффективной.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Заказчика.
- Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Заказчика?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора Заказчика «Эталон» и «Причины выбора»
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Работа с возражениями
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
- 4 ответа на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация»)
- 4 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или»)
- Как работать с возражением в зависимости от его причины?
Блок 8. Ведение переговоров с заказчиками
- Подготовка к переговорам: ситуация в компании-Заказчике, особенности отношений с Заказчиком, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
- Приемы аргументации и убеждения в переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
- Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга. 5 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки»)
- Как стимулировать Заказчика к принятию решения о сотрудничестве: 5 приемов («Сроки», «Согласие», «Вопросы» и т.д.)
Блок 9. Лоббирование интересов у заказчиков
- Какие риски лоббирования интересов у заказчиков и как работать в рамках законодательных ограничений
- В каких ситуациях целесообразно использовать подарки, обучение, поездки для лоббирования интересов компании в структуре заказчика
- Кому предлагать участие в программе лояльности
- Как грамотно представить возможность участия в программе лояльности
- Влияние пола и возраста на участие в программе лояльности
По окончании тренинга участники смогут:
- Использовать различные источники для активного поиска новых Заказчиков на B2B-рынках.
- Определять потенциал Заказчика и перспективность дальнейших контактов.
- Эффективно осуществлять «холодные» звонки и готовить холодные email новым Заказчикам.
- Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке и другими участниками «закупочной цепочки».
- Представлять преимущества сотрудничества с вашей компанией.
- Повышать ценность своего предложения.
- Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
- Работать с ценовыми возражениями.
- Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
- Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
- Грамотно лоббировать интересы для получения заказов
Методы проведения тренинга:
- Тренинг включает большое количество моделируемых ситуаций, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе тренинга участники работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ПРОДУКТОМ.