Управление продажами на предприятии
Продолжительность2 дня (16 академических часов)
Пройти обучение в учебном классе PRAKTIKA
Основная задача данного тренинга – передать инструменты управления продажами, которые
позволят увеличить выручку и прибыль предприятия за счет повышения эффективности управления продажами мебели.
В ходе модуля участники разработают план по развитию отдела продаж на своем предприятии.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Блок1. Стратегия продаж предприятия.
- Как за счет грамотной стратегии продаж можно расти на падающем рынке?
- Как формировать стратегию продаж в зависимости от продукта и рынка: офисная мебель (корпоративные клиенты) или мягкая/ корпусная (продажи через различные каналы физлицам)
- Какие бывают модели продаж мебели?
- Что необходимо учитывать при формировании коммерческой политики предприятия?
- Что необходимо делать на текущем этапе развития Вашего отдела продаж, чтобы увеличить выручку и прибыль?
Блок 2. Клиентская база.
- Как сегментировать клиентскую базу и выделить сегменты с высоким потенциалом?
- Как выстраивать работу с клиентами разных сегментов и распределить клиентскую базу между менеджерами по продажам?
- Какие особенности ведения базы данных в отделе продаж необходимо учитывать при внедрении crm-системы?
- Как наращивать продажи существующим клиентам и увеличивать свою долю в их закупках?
- Как учитывать жизненный цикл при работе с клиентской базой?
Блок 3. Планирование продаж мебели.
- Как планировать продажи мебели с учетом потенциала клиентской базы и текущего объема реализации?
- Оперативное планирование продаж мебели в различных разрезах: менеджеры, клиенты, продукты.
- Воронка продаж, как инструмент планирования
- Методика планирования контактов с клиентами
Блок 4. Структура отдела продаж и бизнес-процессы работы с клиентами.
- Как планировать продажи мебели с учетом потенциала клиентской базы и текущего объема реализации?
- Оперативное планирование продаж мебели в различных разрезах: менеджеры, клиенты, продукты.
- Воронка продаж, как инструмент планирования
- Методика планирования контактов с клиентами
Блок 5. Контроль в отделе продаж.
- Как выстроить систему контрольных показателей: «показатели результативности», «показатели активности», «показатели процесса продаж»?
- Внедрение KPI в отделе продаж
- Какие формы отчетов необходимо настроить в учетной системе и crm?
- Как часто проводить собрания в отделе продаж?
Блок 6. Мотивация в отделе продаж
- Как сделать систему оплаты, стимулирующей на рост продаж?
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
- Как использовать методы нематериальной мотивации в отделе продаж
- Как ставить задачи по активным продажам с учетом квалификации и мотивации сотрудника?
- Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.