Управление продажами на предприятии

Основная задача данного тренинга – передать инструменты управления продажами, которые

позволят увеличить выручку и прибыль предприятия за счет повышения эффективности управления продажами мебели.

В ходе модуля участники разработают план по развитию отдела продаж на своем предприятии.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Блок1. Стратегия продаж предприятия.

• Как за счет грамотной стратегии продаж можно расти на падающем рынке?
• Как формировать стратегию продаж в зависимости от продукта и рынка: офисная мебель (корпоративные клиенты) или мягкая/ корпусная (продажи через различные каналы физлицам)
• Какие бывают модели продаж мебели?
• Что необходимо учитывать при формировании коммерческой политики предприятия?
• Что необходимо делать на текущем этапе развития Вашего отдела продаж, чтобы увеличить выручку и прибыль?

Блок 2. Клиентская база.

• Как сегментировать клиентскую базу и выделить сегменты с высоким потенциалом?
• Как выстраивать работу с клиентами разных сегментов и распределить клиентскую базу между менеджерами по продажам?
• Какие особенности ведения базы данных в отделе продаж необходимо учитывать при внедрении crm-системы?
• Как наращивать продажи существующим клиентам и увеличивать свою долю в их закупках?
• Как учитывать жизненный цикл при работе с клиентской базой?

Блок 3. Планирование продаж мебели.

• Как планировать продажи мебели с учетом потенциала клиентской базы и текущего объема реализации?
• Оперативное планирование продаж мебели в различных разрезах: менеджеры, клиенты, продукты.
• Воронка продаж, как инструмент планирования
• Методика планирования контактов с клиентами

Блок 4. Структура отдела продаж и бизнес-процессы работы с клиентами.

• Как планировать продажи мебели с учетом потенциала клиентской базы и текущего объема реализации?
• Оперативное планирование продаж мебели в различных разрезах: менеджеры, клиенты, продукты.
• Воронка продаж, как инструмент планирования
• Методика планирования контактов с клиентами

Блок 5. Контроль в отделе продаж.

• Как выстроить систему контрольных показателей: «показатели результативности», «показатели активности», «показатели процесса продаж»?
• Внедрение KPI в отделе продаж
• Какие формы отчетов необходимо настроить в учетной системе и crm?
• Как часто проводить собрания в отделе продаж?

Блок 6. Мотивация в отделе продаж

• Как сделать систему оплаты, стимулирующей на рост продаж?
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
• Как использовать методы нематериальной мотивации в отделе продаж
• Как ставить задачи по активным продажам с учетом квалификации и мотивации сотрудника?
• Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.