Управление продажами на предприятии

Продолжительность2 дня (16 академических часов)
Пройти обучение в учебном классе PRAKTIKA

    Основная задача данного тренинга – передать инструменты управления продажами, которые

    позволят увеличить выручку и прибыль предприятия за счет повышения эффективности управления продажами мебели.

    В ходе модуля участники разработают план по развитию отдела продаж на своем предприятии.

     

    СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

     

    Блок1. Стратегия продаж предприятия.

    • Как за счет грамотной стратегии продаж можно расти на падающем рынке?
    • Как формировать стратегию продаж в зависимости от продукта и рынка: офисная мебель (корпоративные клиенты) или мягкая/ корпусная (продажи через различные каналы физлицам)
    • Какие бывают модели продаж мебели?
    • Что необходимо учитывать при формировании коммерческой политики предприятия?
    • Что необходимо делать на текущем этапе развития Вашего отдела продаж, чтобы увеличить выручку и прибыль?

     

    Блок 2. Клиентская база.

    • Как сегментировать клиентскую базу и выделить сегменты с высоким потенциалом?
    • Как выстраивать работу с клиентами разных сегментов и распределить клиентскую базу между менеджерами по продажам?
    • Какие особенности ведения базы данных в отделе продаж необходимо учитывать при внедрении crm-системы?
    • Как наращивать продажи существующим клиентам и увеличивать свою долю в их закупках?
    • Как учитывать жизненный цикл при работе с клиентской базой?

     

    Блок 3. Планирование продаж мебели.

    • Как планировать продажи мебели с учетом потенциала клиентской базы и текущего объема реализации?
    • Оперативное планирование продаж мебели в различных разрезах: менеджеры, клиенты, продукты.
    • Воронка продаж, как инструмент планирования
    • Методика планирования контактов с клиентами

     

    Блок 4. Структура отдела продаж и бизнес-процессы работы с клиентами.

    • Как планировать продажи мебели с учетом потенциала клиентской базы и текущего объема реализации?
    • Оперативное планирование продаж мебели в различных разрезах: менеджеры, клиенты, продукты.
    • Воронка продаж, как инструмент планирования
    • Методика планирования контактов с клиентами

     

    Блок 5. Контроль в отделе продаж.

    • Как выстроить систему контрольных показателей: «показатели результативности», «показатели активности», «показатели процесса продаж»?
    • Внедрение KPI в отделе продаж
    • Какие формы отчетов необходимо настроить в учетной системе и crm?
    • Как часто проводить собрания в отделе продаж?

     

    Блок 6. Мотивация в отделе продаж

    • Как сделать систему оплаты, стимулирующей на рост продаж?
    • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
    • Как использовать методы нематериальной мотивации в отделе продаж
    • Как ставить задачи по активным продажам с учетом квалификации и мотивации сотрудника?
    • Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.